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        Negoziazione

        Fonte: Giorgio Salvetti

 

 
 
 
 
 
 
 

Ognuno di noi, in tutti i contesti ed ogni giorno, deve trattare (ovvero negoziare) con una o più controparti per ottenere - con un compromesso - quanto desidera (non potendo o non volendo ottenerlo con l'imposizione fisica, i tribunali o i duelli).

La negoziazione non ha luogo solo nel commercio tra acquirente e venditore, ma è presente in ogni contesto ed ogni giorno.

La negoziazione è, quindi, il lubrificante della vita sociale tanto che un famoso economista e sociologo americano recentemente scomparso, stretto collaboratore del Presidente Kennedy, John Kenneth Galbraith, affermava, forse un poco esagerando, che “Accanto al sesso, la trattativa è l'impegno più frequente e problematico tra due persone“.

Una statistica (si veda Fisher) afferma che “il 68% delle negoziazioni si conclude con un accordo meno soddisfacente di quello che si sarebbe potuto raggiungere; ciò è causato dalla impreparazione e dagli errori commessi dai negoziatori“. Far valere il nostro punto di vista, infatti, confrontarsi con altri esseri umani diversi da noi (mantenendo vivo il reciproco rispetto e tenendo conto delle differenti esigenze) e prendere decisioni, tutto ciò richiede abilità che non sempre sono nel nostro patrimonio genetico (abilità fondamentali, su cui, si badi, poggiano non solo i nostri futuri successi professionali, ma anche le nostre soddisfazioni personali).

Da quanto riportato risalta dunque l'importanza, tra le diverse competenze comportamentali, del saper negoziare:"Paga più di ogni dote al mondo la capacità di saper trattare gli altri (Gardner)".

Una definizione di negoziazione può essere dunque la seguente: la negoziazione consiste in un rapporto mutevole, in una interazione continua tra due (o più) parti che sono indotte a confrontarsi per pervenire a soluzioni concordate, soluzioni che permettano alle parti stesse di conseguire i propri obiettivi nella massima misura consentita dagli interessi contrapposti.

La trattativa è il processo verbale che precede il raggiungimento dell'accordo.

Perché abbia luogo una negoziazione è necessario che:

le parti siano, almeno temporaneamente, legate da una relazione volontaria

le parti abbiano alcuni interessi in comune ed altri interessi in potenziale conflitto

nessuna delle parti sia in grado di imporre una soluzione

l'accordo raggiungibile insieme sia più vantaggioso delle soluzioni conseguibili daogni parte isolatamente

La negoziazione generalmente implica che una delle parti formuli all'altra delle richieste o le presenti delle proposte, e che l'altra parte le valuti. A ciò fa seguito una serie di concessioni e di controproposte da parte di entrambe le parti, per cui l'attività negoziale ha una natura dinamica e sequenziale che si sviluppa in più incontri.

Secondo numerosi autori è utile, prima di iniziare la trattativa, aver definito uno schema strategico di comportamento generale, comportamento che consenta poi di conseguire più facilmente gli obiettivi prefissati.

Nel corso degli incontri negoziali poi, a seconda del comportamento della controparte, si potranno in alcuni momenti eseguire alcune manovre (tattiche) per ottenere qualche vantaggio.

 
 

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